料金の設定
こんにちは😊bambiniです。
小さな商店街で小さなエステをしています。
今日はエステの初回コース料金の設定。そして設定した金額が低くて途中で値上げした経験をお伝えしたいと思います。
お店をオープンする時の初回料金設定は悩みますよね??
私は以前大手エステに長く勤めていました。
その時のコース料金は基本コースは11000円、基本コースにオプションが入ったコースが16500円、更に充実したコースが22000円といった感じで料金を頂いてました。（都度払いではなく、パッケージプランでした）。
私が初回金額を考えた時の話です。私がオープンしたサロンは都会でもない、ブランド力もない、家賃もそこそこ安い。そして何よりベット２つで小さい(-_-;)サロンの初回料金設定にはかなり悩みました。
そこでまず近隣サロンの料金をチェックしました。でもこれが妥当なのか。本当にそれで良いのか。正直、駅近でいえば近隣サロンの中で当サロンが1番駅近でした。
『駅近で同じ料金なら、設備や内装もそこそこ良いし、これは勝てるな』など考えたり。
近隣のサロンは低価格のコース料金で¥4400が多かったです。個人的な意見ですが、私はやっぱりエステに¥5000の価値は持って欲しいと（誠に勝手ですが）考えています。私は¥5000以上の価値のあるコースで効果と満足度を提供したいのはもちろんですが¥5000でお客様の質も保たれる気がします。
そして料金を色々考えて、オープン当初は基本60分5500円、機械プラス75分8800円、充実コースを11000円に設定しました。
今考えると、サロンをオープンしたは良いが顧客が来るか不安だったり、幅広い顧客を拾いたいと思って少し弱気だったかな？と思います。基本コースを5500円にしたんですが、5500円のお客様は5000円以上上の価値には意欲が上がらなかった。一番安いコースが良い方は単価アップにはつながりませんでした。後に消費税の上がるタイミングで6600円に変更。そして1年後に更にしら～😒っと既存の方は据え置きで新規の方からとホットペッパーの方から最低料金を7150円にあげて7150円で現在に落ち着きました。
当店のフェイシャルの初回体験コースは（75分）8800円を4500円で受けて頂けます。8800円の体験コースを軸にすることで8800円のコースを中心にして営業していく事が出来ました。初回に8800円のコースをした事で、次も8800円を選んで下さるお客様がほとんどでした。そこから7150円を選ばれる方もいましたが7150円が最低金額になって金額的に満足しています。
当店は1年くらいで予約は先2ヶ月くらいは埋まる様になりました。
予約が埋まっている事もあり、先ほども途中で料金を上げたと言いましたが、5500円は安すぎる、、、と思うようになりました。リラックスだけで良い、安い方が良いと言う方が5500円を選ばれます。多くはない数人だけでしたがコース効果も8800円の方が出るのに意欲を上げきれづ残念でした。そして消費税の上がるタイミングで基本コースを6600円に1100円値上げたんですが、普通に値上げるのではなく、来月から値上げですが、既存の方には年内はそのまま5500円で行う事、スクラバー(角質除去の超音波)を今後はプラスし、パックもシートパックからミネラルパックにランクアップする分コース効果が上がるように設定しているとお伝えしました。すると以外に今までが安すぎたからねと言って頂けたりしました(^▽^)。無事に値上げに成功。
そして、今ではバーブピーリングなどや期間限定コースなど少しずつ単価アップして売り上げを伸ばしています。
某大手では、コースは月に1回ではなく、2か月に1回でも良いから1回のコース料金を2万円〜3万円のコースをした方が肌には良いとコース単価を高くすすめるエステがあります。友人のサロンでも1回3万円のコースのみを提供していて成功してるサロンもあります。ハッキリいって凄い！私にはそこまでの料金を貰う勇気がない！
高額なコースはお客様の求める物も大きいのです。1回2～3万で継続できる顧客は一部で、なかなか難しいのではないかと私は思います。
近くの人気ボディサロンは120分8000円、80分5500円の低価格エステでした。私も行きたいくらい！そのサロンはボディが売りで予約は3ヶ月まで満杯！！
ある日、久々にホットペッパーを覗くと予約がガラガラになってました。
料金が120分11000円、80分8800円に上がっていたのです。それでもボディなら安い方ですが、予約の空きが以前と比較しても明らかに空いている( ﾉД`)。やはり料金は安すぎても、高すぎてもダメだなぁと思いました。このサロンが技術が良ければ、きっと値上げした価格でも今後の予約は埋まってくると思います。頑張ってほしい🤩勝手に応援👍
逆に安い値段だと、安さばかりを求めるお客様や、安くても値段以上の満足が無いとクレームを出されるお客様が多くなります。これは現実(-_-;)。
安すぎるのも高すぎるのも、それぞれ不安があるぅ～。。。。。
ある知り合いのエステは、後でいくらでも値段は下げれるから値段は初めから低くはしないと言ってました。1回25000円。でもそのサロンは家具も内装もいまいちでした。そして集客も継続もない。後で値段を下げても長く経営不振が続くと焦りがでます。結局うまくいかなかったです。彼女は営業アドバイザーもいたので辞めるに辞めれづしんどかったと思います( 泣）。
祝儀袋が豪華だと、中身もたくさん入れないといけないのと同じで、値段と設備の関係も大切です。いくら高い商材を使ったとしても、高い料金とあう設備も必要で大切です。
エステは1年で５０％。3年は９５％なくなる世界です。初回のコース料金は長く経営する上で本当に大切！
そして地域によりますが、お得さも大切だと考えます。
当店ではオープン時の定着顧客が付くまでは次月にご来店の場合を10%offにしていました。そしてコース後に予約を押さえて帰って頂いたら3%offとしました。
今は予約が埋まってるので数年前から次月以内予約10%offは新しい顧客から辞めましたが、フェイシャルの毎月来店頂いてるお客様の80%はoffのある時から通って頂いてるお客様達（8800円が13％OFFの7650円で受けれる方々）です。もう3年以上通ってくださってる方がたくさんいます。私の地域では7000円代くらいで割引がきいているがベストと考える方が多いんだなと感じています。
あと、11000円が9900円で毎回受けれるマッサージがたくさん入ったコースも人気です。やっぱり割引きが効いています(^▽^)/。女性はお得が好き💛
後輩のサロンは、コース人数に設定金額を掛けて、経費を引く。初年度の月ごとの目標と計画を立てた後、料金設定していました。商工会議所の職員の方も計画表をくださった（私は勉強しない子なので使わなかったけど）。初期費用を2年で取り返すためにコース金額を計算し設定。それが基本で大事。それが正解。私はダメなのは分かってます。後輩は私の適当な料金設定を見てそれでは初期費用が回収できないと失笑。私は後輩の計算を横目に本当にざる計算🐵だったと思います！でもちゃんとお客様を大切にしながら色々楽しく営業した結果、初期費用に使ったお金の分の貯金額は溜まりましたしぃ～！ヨシとしてます。実は計算は後輩より得意なんですよ。計画を立てるのも好き。でも計算のサロンではなく自分がしたいサロンを重視したんです。でも今考えたら、良く考えずにやってきたなと少し反省。
オープンから2年くらい経つとの自分一人で稼げる金額に限界を感じました。無理してたくさん入ると手に痛みが出る時もありました。でも予約を断れなくて休みをつぶしたり無理してました。
丁度、後輩が週2回働きたいと言ってくれたので手伝ってもらいました。2人で顧客を分散し、休みも取れて売上も利益も上がりました。
エステはオープン1年で50%、3年で95%が閉店するという世の中です。価格設定は、長くサロンを存続させる為にも地域にあった設定が必要なので近隣サロンのチェックは大切です。
昨日、久々に近くのサロンのホットペッパーを覗いたら、当店より通常料金が200円低い料金のVIO脱毛のサロンが2店舗もありました！わぁー！いつの間に、、、。私は当店に来て貰えたら絶対他の店より勝てる自信があります。2回目は少々値段が上がっても来てもらえる自信（2回の自信→笑）があります。少しの金額なら丁寧さと効果で他より勝てると本気で思っています。なので初回コースの料金はどこよりも安くしています。価格競争はしたくないですが、脱毛のVIOの初回料金の安さだけは地域で1番安くしたいので、体験料金を更に下げました😅
価格は後に上げる場合は顧客にとってマイナスな話になります。初回設定は慎重に考えてくださいね。お客様は料金を払って満足しに来ているのでマイナスな話は少しでもしないで済むようにしたいですよね!顧客の笑顔で花が咲きますように🌸
そして↓
【継続して頂く為に】
料金も大切ですが、継続して頂きたいので私が初回にお客様に接する方法をお伝えします。私は以前大手のエステで最後の10年は楽しい営業をテーマに教えていたので、当店は一応継続率は良いですよ💛
♦初回当日♦
都度払いなので好きな時にいつでも来て頂ける事を伝えて継続は無理押ししない事を大アピール。継続したいと思って頂いたら継続してくださいます。継続はなんならしなくても良いですくらいの大アピールをする事で無理な勧誘がないと思って頂き、安心して頂けます。どんな方でも勧められたら断るのは嫌なものです。今まで勧誘を受けた経験がある方も多い。初めに【警戒心をとく】ことで話しを聞いてくれる体制に入ってくれます。そしてその警戒心のない体制からしか伺うことのできない肌の悩みや私生活の話などの本音を聞きやすくなります。
本音を聞き出す事で、継続の意思が高まります🤩
この流れだとお互い楽しいです♪
コース中は全力でリラックスして満足してもらいましょう。
そして最後に全力笑顔で『予約を押さえて頂くと割引きがありますが、どうされますか😊？』と伺う。
そこでまた連絡しますと言われたら全力笑顔でサッと引く。満足された方は8800円の予算の価値が合えば次も予約してくれます。
お客様によっては予約を取って帰って頂いたとしてもキャンセルの連絡がある方もいますし、一度持ち帰ってから考えて再度来店したい方もいます。ここは自分の技術とお客様を信じて待つしかない。
自分を信じて楽しく営業してください。
◆◆◆当店の売れ筋オススメ商品◆◆◆
【リファブラシ】
お客様が明らかに肌が綺麗になっていたので、エステ以外にお手入れをかえましたか？と伺うと、ブラシを使ってから顔のハリが違うとのこと！それ以来、お客様に結構ご紹介してます。
このブラシは微電流が出るんです！クスミ、むくみをブラッシングで解消！
そしてスタンドが付いていて収納姿も可愛い＆どこかに行かない💛
お風呂でも使えます。普通に使っても使い心地も最高❤。軽いし使いやすい。
お友達のバースデープレゼントとしても重宝しますよ。ずっと使えて、親戚一同、各家庭1個持ってる方もいます。
自信もってオススメします♪
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